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Lead generation BlitheDigital

Génération de leads en ligne pour votre produit technologique

1. Qu’entend-on par lead generation ?

Le terme « génération de leads » désigne toutes les activités de marketing visant à générer une liste aussi large que possible de contacts intéressés par un produit ou un service. Un lead est un client potentiel qui a déjà manifesté son intérêt pour un produit donné en laissant un contact en échange d’un contenu de valeur.
Un client peut manifester son intérêt de différentes manières. Il peut, par exemple, laisser son contact en remplissant un formulaire pour participer à un webinaire ou pour rester informé par le biais d’une lettre d’information sur un certain sujet, ou encore en échange d’un livre électronique.
Il s’agit d’une sorte de troc qui permet à l’entreprise d’entrer en contact avec un utilisateur intéressé et d’établir une relation fructueuse avec lui.
Les activités de génération de leads permettent à l’entreprise de constituer une liste de clients potentiels et de consolider la relation avec son public cible.

2. Comment mettre en place une campagne de génération de leads ?

La génération de leads est la première étape de l’élaboration d’un entonnoir de vente efficace. L’entonnoir désigne le chemin emprunté par un utilisateur lorsqu’il passe du simple intérêt pour un produit ou un service à l’achat.
Le terme « entonnoir » est utilisé pour définir ce parcours car il reflète l’analogie de l’entonnoir. En effet, les campagnes de génération de leads visent à attirer le plus grand nombre d’utilisateurs grâce à un contenu qui répond à au moins un de leurs besoins.
L’analogie de l’entonnoir suggère également un autre aspect important : il n’est pas certain que tous les leads se transforment en ventes, mais cela reste le moyen le plus efficace, sur le web, d’établir des relations fructueuses et d’élargir le pool de clients potentiels.
Pour mettre en place une bonne campagne de génération de leads, il faut

  1. Définir les besoins du public cible
  2. Choisir les besoins à satisfaire
  3. Créer un contenu de qualité capable d’intercepter et de satisfaire au moins un des besoins du public cible ;
  4. Préparer un format de demande de contact et dresser une liste de clients potentiels.

2.1 Lead magnet

Dans le jargon, les spécialistes utilisent l’expression Lead Magnet pour désigner tous ces contenus de qualité qui suscitent l’intérêt des utilisateurs et sont généralement exploités lors de la phase initiale d’un entonnoir de vente, lorsqu’il s’agit de créer une liste de nouveaux contacts. Articles, vidéos, webinaires, lettres d’information sont autant de contenus, persuasifs ou informatifs par nature, qui, lorsqu’ils sont basés sur les besoins des utilisateurs, représentent une valeur ajoutée. Ils deviennent donc un véritable aimant que l’entreprise met à la disposition des utilisateurs dans l’espoir de les attirer dans l’orbite de sa marque et de les transformer en clients potentiels.

L’objectif des lead magnets est de convaincre les utilisateurs de fournir leur contact en échange d’un produit utile et précieux.

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3. Comment créer une liste de clients potentiels ?

Rentrons plus dans les détails de la question et analysons comment et par quels canaux les campagnes de génération de leads sont mises en œuvre.
Un contenu de valeur est perçu comme tel en fonction du besoin qu’il satisfait et de l’immédiateté avec laquelle il le fait.

Les utilisateurs n’ont pas de temps à perdre et il est rare qu’ils s’attardent sur un contenu donné, d’autant plus qu’ils sont littéralement bombardés d’informations et de publicités au quotidien.
La « valeur » de ce contenu dépend avant tout du degré de satisfaction qu’il est capable d’apporter à l’utilisateur. Une condition très favorable pour que ce contenu ait un bon attrait est qu’il soit gratuit.

C’est pourquoi les lead magnets sont généralement des contenus gratuits.

3.1 Activités de blogging

Un canal souvent utilisé pour les campagnes de génération de leads est le blog, un outil parfois indispensable pour consolider la relation avec les utilisateurs, leur fournir un service et augmenter le trafic organique au sein d’un site web.
Cette activité permet aux entreprises de positionner leur site web dans les premières pages des moteurs de recherche et de générer du trafic sans investir de grosses sommes d’argent dans des campagnes payantes. De nos jours, de plus en plus d’entreprises utilisent cette activité pour tenir leur communauté au courant et lancer de nouveaux produits ou services.

Un bon article de blog peut être un contenu précieux qui capte l’attention de l’utilisateur et le convainc de vous contacter uniquement lorsqu’il apporte des solutions à des problèmes ou répond à un besoin. Très souvent, en effet, les articles de blog contiennent un ou plusieurs CTA, qui renvoient à des formulaires à remplir pour laisser ses coordonnées ou s’abonner à un autre service.

3.2 Optimisation du SEO

Un autre moyen intéressant d’acquérir de nouveaux contacts est l’optimisation du SEO du site de l’entreprise. Le blogging peut répondre à ce besoin spécifique, mais il n’épuise pas le spectre des possibilités.
Pour augmenter la visibilité d’un site web, on peut en effet revoir la structure HTML du point de vue du SEO, améliorer la gestion des liens internes et externes, et se concentrer sur les mots-clés qui interceptent mieux le trafic que d’autres (en ce sens, l’utilisation de mots-clés à longue traîne, plus spécifiques et fonctionnels pour l’entreprise en question, est recommandée).

Les techniques de SEO sont utilisées pour positionner un site web en tête des résultats de recherche et constituent un excellent outil pour stimuler les campagnes de génération de leads.

3.3 Webinar

Littéralement « Webinar » (web + séminaire) signifie séminaire en ligne et est utilisé depuis quelques années comme outil de marketing numérique pour gagner de nouvelles parts de marché et fidéliser les clients existants.
Le web regorge d’événements en ligne gratuits visant à acquérir de nouveaux contacts. Il suffit à l’utilisateur de s’inscrire avec ses coordonnées pour pouvoir participer à l’événement et utiliser le service. Ces événements en ligne s’inscrivent dans la logique de l’Inbound Marketing : il s’agit de contenus de valeur qui attirent les utilisateurs, les transforment en leads et les convainquent de poursuivre dans l’entonnoir jusqu’à l’achat final.

Le webinaire devient ainsi une incitation à convaincre les utilisateurs de manifester leur intérêt pour un produit particulier et de laisser un contact.

3.4 Newsletter

Les sites web et les médias sociaux regorgent aujourd’hui d’appels à l’action tels que « abonnez-vous à notre lettre d’information et restez informé des nouvelles offres ». Inviter les utilisateurs à s’abonner à une lettre d’information est désormais une pratique établie. D’une part, elle sert à fidéliser les clients et à leur proposer de nouveaux services ou produits, d’autre part, elle constitue un outil très puissant pour acquérir de nouveaux contacts.
Souvent, pour convaincre les utilisateurs de s’abonner à la lettre d’information, des réductions ou des périodes d’essai gratuites sont proposées pour accéder à d’autres services ou produits. Dans ce cas, l’utilisateur doit s’abonner au service et donner ses coordonnées pour recevoir des courriels hebdomadaires ou mensuels.

La lettre d’information est l’un des canaux les plus directs pour convaincre l’utilisateur de laisser son adresse électronique et c’est pourquoi elle est l’une des plus utilisées dans les campagnes de génération de leads.

3.5 Campagnes sociales

Les campagnes sociales sont lancées pour des raisons très diverses. Les objectifs vont de la consolidation de la notoriété de la marque à la construction d’une réputation de marque de haut niveau, de l’augmentation des ventes à la fidélisation des clients existants, de la construction d’une communauté à la promotion de produits ou de services.
Toute bonne campagne sociale a donc des objectifs bien pensés. L’un d’entre eux peut être l’acquisition de nouveaux contacts. De nombreuses entreprises investissent désormais dans des campagnes sociales afin de constituer une liste de clients potentiels et de lancer des opérations de marketing ciblées.

L’avantage des campagnes sociales, en ce qui concerne la génération de leads, est de pouvoir s’adresser à un très grand nombre d’utilisateurs avec un contenu de valeur qui répond à des besoins spécifiques et qui incite à établir un premier contact. Un autre avantage considérable est la possibilité de cibler précisément le public en fonction de caractéristiques sociodémographiques, d’intérêts, de fonctions, etc.

4. Lead nurturing

Jusqu’à présent, nous avons parlé de ce que l’on entend par génération de leads et des différents canaux et outils utilisés pour lancer une campagne d’acquisition de nouveaux contacts. Toutefois, cet article resterait incomplete si nous ne donnions pas une définition du « lead nurturing ».
Le « lead nurturing » fait référence à la série d’activités qui visent précisément à « nourrir » les contacts acquis au cours de la campagne de génération de leads. Dans ce cas, le terme « nurturing » revêt une signification particulière : les activités de lead nurturing visent avant tout à consolider la relation avec l’utilisateur nouvellement acquis, à accroître l’engagement et à établir un dialogue durable et profitable pour les deux parties.
Le lead nurturing est donc le développement des activités dont l’objectif est d’offrir un bénéfice concret aux utilisateurs acquis lors de la campagne de génération de leads. L’idée qui sous-tend ces activités est la suivante :

« Nourrir le lead pour en tirer davantage de bénéfices ».

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5. Pourquoi la génération de leads en ligne est-elle si importante aujourd’hui ?

Pourquoi la génération de leads en ligne est-elle si importante aujourd’hui ?
Le marché est ultra-concurrentiel. Chaque entreprise se bat pour gagner de nouvelles parts de marché ou pour défendre celles sur lesquelles elle a déjà posé son drapeau. Dans cette jungle, la capacité à attirer de nouveaux clients et donc à élargir sa base d’utilisateurs est primordiale. La survie d’une entreprise en dépend.
Jusqu’à l’avènement d’Internet, l’acquisition de nouveaux clients se faisait par des canaux traditionnels, tels que la participation à des événements ou à des salons commerciaux, les contacts téléphoniques ou le porte-à-porte, les activités de distribution de prospectus ou d’affichage, etc. Ces méthodes, tout en restant de bons canaux d’acquisition, doivent faire face à un scénario complètement différent.
L’Internet a changé la façon de faire du marketing. Il l’a complètement bouleversée en introduisant de nouveaux canaux et de nouvelles méthodes qui ouvrent un spectre de possibilités infinies que toute entreprise devrait approcher pour en tirer profit.

La génération de leads doit être conçue comme un point de départ pour établir une relation profitable avec les internautes. L’exploitation de ce type d’opportunité, rendue possible par les canaux numériques, est une condition préalable à la croissance de toute entreprise. S’appuyer uniquement sur les canaux et méthodes traditionnels d’acquisition de clients reviendrait, de nos jours, à renoncer à un monde de possibilités infinies de croissance.